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培訓文章

大客戶項目銷售技巧-關鍵客戶絕對成交方法

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課程背景:
1營銷人老抱怨公司産品不好賣,質量不行,價格太高,為什麼有些産品還不如我們的産品,價格比我們還高就賣出去了呢?背後到底是什麼原因?原因就是普通營銷人員僅僅能把産品說清楚說明白,500元産品說出來像50元而卻以500賣給客戶,如何能賣出去?優秀的銷售冠軍是把産品說精彩說到位,500元産品說出來像2000元而卻以500元賣給客戶,客戶覺得是占了天大便宜,如何找到未出門前的提煉産品優勢?
2營銷人員會見客戶自卑症,成交恐懼症,會談啞巴症,如何解決?如何提升對客戶的位勢?實現主客易位,掌握主動?
3為什麼一個客戶跟蹤2年卻沒有拿下,銷售冠軍才能如何彈無虛發,不做無用功,如何找到客戶中關鍵人物?如何找對人,說對話,做對事?
4 為什麼開口就說錯話,不是口才不好,而是不能看菜吃飯,量體裁衣,看人說話?所謂自知者明,知人者勝,如何察言觀色?如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶 性格類型,客戶思維類型,客戶内心變化,如何發現和滿足客戶需求?
5為什麼客戶是喜歡人進而喜歡企業和産品?為什麼人的形象就是企業形象的體現?如何打造職業的銷售冠軍形象?
6如何打造銷售冠軍有效面談的溝通力?如何讓我們和客戶走得更近?如何溝通得更有效率更巧妙?
7如何打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力?如何讓客戶說“是”?面對千變萬化客戶的抗拒點,如何在變化中把握不變的方向,在變化中運用變化的力量,解除客戶的抗拒點讓對方認可你及産品??
8如何進行客戶管理及後續服務?如何進行提高客戶忠誠?如何進行體系建設
課程介紹:
1.本課程濃縮多種銷售訓練精華,并融合了銷售的實戰經驗,集訓練、娛樂為一體的輕松學習環境,采用最新互動、體驗式培訓模式,通過豐富多彩的訓練活動,讓學員快速輕松掌握實戰營銷方法,并以一套獨特的系統,落實每天的行動,從而幫助快速提升業績!
2.本課程來自實踐,指導實戰,講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題,全面解讀銷售本質與核心,剖析銷售流程各階段應明确的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
3.本訓練課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心态的改變、是狀态的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式,行為方式、表達方式。
課程收益:
1.為企業解決實際銷售問題,提升您的團隊銷售業績!
2.課程将深刻诠釋銷售行為的核心本質,掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率!
3.課程将将徹底打破前期的思考方式的刻闆化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
課程特色: 語言幽默,複雜東西簡單化、形象化,實戰化
授課形式:  講授、話術練習、實戰訓練、小組讨論、情景體驗(其中時間分配:實戰講授占60%,實戰訓練占20%,互動占20%)
課程大綱:
第一步部分 打造銷售冠軍路徑---塑造絕對産品力沒有不好的産品,
隻有不好的營銷
營銷人4個境界
說清楚 說明白 說到位  說精彩
認識客戶,提煉産品優勢
1營銷 銷售 品牌的核心基礎問題
2中國市場是一個怎樣的市場?? 機遇是什麼?
3公司選擇客戶的标準
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
4如何把我們的産品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業: 我們的競争優勢
我們的市場目标客戶及特征
第二部分  打造銷售冠軍路徑--提升對客戶的位勢,主客易位 掌握主動
會見客戶自卑症,成交恐懼症,會談啞巴症,如何解決
1銷售業績無法提升原因解析
銷售人員銷售功力欠缺
心态不對
服務意淡漠
2營銷人如何提升位勢
A正确心态的建立
對自己的态度
對銷售的态度
對客戶的态度
對公司的态度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質
營銷高手是善于調動自己和客戶位勢的高手
第三部分  打造銷售冠軍如何彈無虛發,不做無用功—關鍵客戶的尋找跟進與分析
如何找到客戶中關鍵人物?如何找對人,說對話,做對事?
1建立客戶人際關系的5項原則
2客戶在哪裡?
客戶的信息收集與有效開發
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務信息
經濟組織信息
城市的各種會議、活動信息
競争對手信息
合作夥伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關系發展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規劃與任務分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
建立客戶内部的組織架構圖
嘗試找到關鍵決策人
分析客戶内部一般的采購流程
優勢劣勢評估
進度把控
8如何對客戶進行收集情報 安插内線
完整準确的客戶背景資料
分析客戶内部的角色與分工
明确客戶關系的比重
制定差異化的客戶關系發展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心态
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念
第四部分  打造銷售冠軍如何察言觀色—自知者明,知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型,客戶思維類型,客戶内心變化,發現和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 粗略判斷  準确率30%
判斷類型
B近看五官  謹慎判斷  準确率60%
判斷格局,思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側面特征
C細看變化  仔細判斷  準确率70%
判斷内心
演練
第五部分  打造銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業和專業形象及細節
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營銷人職業素養修煉
形象
業務
知識
書面
表達
心态
神态
口頭
表達
銷售輔助工具
第六部分 打造銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售冠軍打出“聽、問、說、笑,贊美”組合拳
1.溝通的信念
2.溝通的策略
3.說話的技巧
4.溝通三要素
5.發問的技巧之聆聽
6.溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發問
8.設計問題的原則
9.問題類型實例:
10.分清客戶類型,确定溝通策略
第七部分  打造銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”
解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及産品?
在變化中把握不變的方向,在變化中運用變化的力量
解除客戶的抗拒點;讓對方認可你及産品
客戶通常的抗拒點
什麼是抗拒點
客戶七種最常見的抗拒種類
客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
解除抗拒點的成交話術設計思路
解除抗拒點原則:
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(異議)的步驟
3成交
為什麼成交
a成交的三最:
b成交的三個重要觀念
c成交的三大關鍵
成交時機給我們的啟示
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項
成交技巧
實戰訓練
項目進展的标志
暫時中斷的标志
怎樣報價
報價注意事項
項目失控丢單的信号
第八部分 打造銷售冠軍應變力--客戶管理及後續服務
1客戶管理
客戶忠誠的價值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個性化資料
客戶報備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護客戶關系7大原則
2自我管理
自我管理提示
時間管理
目标管理
拜訪工具
記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設
以終端客戶為中心,以項目為龍頭的企業流程分析
客戶内部采購流程
客戶銷售推進流程
客戶銷售項目團隊與分工
客戶銷售營銷中心設計
客戶數據庫建立
授課老師:舒國華老師
    北京大學\清華大學 企業總裁班 客座教授,中國酒營銷網 策略顧問;中國經營報廣告部 策略顧問;中視金橋 策略顧問;世邦和廣告公司 營銷顧問;安徽沙河集團 品牌顧問;五糧液集團珍感覺營銷中心品牌顧問;福人德國際(珠寶)品牌中心品脾顧問;浙江星月集團電動車公司 策劃顧問; 福人德福滿今生婚慶系列 代言人。
   曾任五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監兼全國總教官,五糧液集團現代人酒營銷中心策劃總監兼全國總教官,北京實力場策劃公司 市場策略部總監 總教官。
    多年實踐經驗和理論體系,在實踐中總結出“霸位營銷”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營銷及宣傳””勾引媒體炒作”激發主動口碑 異業打法 等原創性有效運作方法。
    擅長:低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道/市場研究/實戰培訓
   主持或參與炒作案例:
    03年:皇阿瑪鬧出性交易炒作,成都手機黑客王事件,哈慈雙卡通
    04年:醉美人選美炒作,十萬美酒贈刀郎
    05年:趙本衫商标事件
    07年:大師也走秀
    08年:健康酒革命
 策劃案例:
    五糧液集團五糧神酒全程策劃,五糧液集團現代人酒策劃,茅台集團王胎酒策劃,茅台集團大中國品牌 竹海高科珍感覺品牌營銷策劃 茅台集團國府品牌 法國法皇世紅酒品牌策劃 福人德珠寶策劃,大成律師事務所某項目品牌規劃 香港藍海洋酒策劃,廣東滾石移動集團産品策劃,星月神電動車,天樂園集團整體策劃,上海雄赳赳實業産品策劃,西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰略策劃,雲南紅高原魂白酒上市策劃 吉林公益源面宗上市營銷策劃 蘇格拉蒂橄榄油品牌策劃及營銷策劃 海南醉天涯戰略及品牌策劃 河南福祥門業品牌策劃 浙江自力杯業品牌及營銷策劃等。

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