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培訓文章

大客戶銷售技巧與銷售項目運作實務

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課程背景
華為實戰經驗為背景的實務性課程。
本課程基于大客戶銷售與項目運作過程中常遇到的一下各類問題而設計:
大項目銷售項目較之一般銷售活動相比難度大、重要性大、複雜程度高;
大客戶銷售過程中策略把握非常重要,如何知己知彼,策略在握,穩紮穩打;
如何發現、識别、抓住項目機會以及項目運作過程中的各類機會?
如何分析、判斷、識别、利用客戶内部的決策鍊?
項目管理人員需要哪些綜合素質和管理能力?
如何識别、塑造、掌控項目運作的優勢狀态?
如何從不利形勢到有利形勢,從有利形勢轉化為最終項目成功?
如何運用決策态度影響模型DMI進行項目運作的分析?
本課程正是在以上這些問題的基礎上,經過理論研究和知名企業的實踐經驗提取和升華,形成了這門實踐性很強的課程,不僅學到的是大公司成功經驗,更重要的是,實戰驗證的分析方法可以幫助很快運用到不同的行業和産品上,是走上成功銷售的必備知識,也是最能快速産生經濟效益的知識和方法。
● 課程目标
→ 學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧;
→ 學會清清楚楚準備項目信息,做到知己知彼;
→ 學會準備項目分析和競争策劃的四大基礎信息,為科學有效制定具有競争力的項目運作計劃作準備;
→ 掌握評價客戶态度的模型的運用技巧;
→ 掌握項目運作評價工具,及時了解項目運作實際狀态;
→ 掌握競争博弈對策模型的運用技巧;
→ 掌握決策鍊、影響力分析和客戶态度的競争分析(DMI)模型的運用;
→ 學會制定項目計劃,并學會運用博弈模型來監控項目運作計劃的實施;
→ 掌握态度到意向的轉換,并會根據意向的不同模式來把控招标;
→ 學會利用合作夥伴,在大項目中形成強大的力量支持。
● 課程特色
→ 系統性:本課程系統介紹了大客戶營銷的理論體系和實務環節,可以形成對大客戶銷售運作的系統架構和分析模型;
→ 嚴謹性:嚴謹的邏輯體系,幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個實務環節之間的關系,提高分析判斷項目運作中問題的水平;
→ 針對性:專門針對營銷部經理、銷售人員學習的需求和特點,針對他們在工作中遇到的實際問題,從理論高度、實務結合上給予剖析,真正從可操作性上給與幫助,解決實際難題;
→ 實踐性:以講師12年産品銷售經驗,成功銷售近5個億的銷售額的業績,在電信、銀行、政府、終端零售行業等衆多行業的成功運用,結合借鑒國際著名企業的成功經驗,使得課程具備很強的實戰性。
● 學習受益
◆ 學會尋找項目、把握項目信息的常見方法和技巧;
◆ 學會清清楚楚準備項目信息,做到知己知彼;
◆ 學會準備項目分析和競争策劃的四大基礎信息,為科學有效制定具有競争力的項目運作計劃作準備;
◆ 掌握評價客戶态度的模型的運用技巧;
◆ 掌握項目運作評價工具,及時了解項目運作實際狀态;
◆ 掌握競争博弈對策模型的運用技巧;
◆ 掌握決策鍊、影響力分析和客戶态度的競争分析(DMI)模型的運用;
◆ 學會制定項目計劃,并學會運用博弈模型來監控項目運作計劃的實施;
◆ 掌握态度到意向的轉換,并會根據意向的不同模式來把控招标;
◆ 學會利用合作夥伴,在大項目中形成強大的力量支持。
● 課程大綱
大客戶銷售技巧與項目運作實務
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點
本部分學習目标:
了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學知識和個人素質。
一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題
1、找不到項目,項目信息模糊,不清楚項目的時間表,不清楚項目大小。
2、不知道如何接近客戶,不知道如何保持和客戶接觸。
3、客戶的态度難以捉摸,導緻意向信息判斷失誤,贻誤戰機或者造成利潤損失,甚至丢單,浪費人力物力。
4、判斷不清競争對手和我司關系水平,優劣勢不清楚,迷茫中往往出錯。
5、客戶決策鍊從組織結構看起來很簡單,但真正決策關系判斷錯誤導緻丢單卻是屢見不鮮。
6、項目運作和管理能力不足,結果漏洞百出。
7、什麼時候自己是優勢狀态?如何識别有利态度并化為意向?否則優勢逐漸變為劣勢。
8、缺乏系統方便有效的工具,幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導緻競争對策系統性、有效性差,力量往往沒有用在刀刃上,在競争中缺乏殺傷力。
9、不知道如何制定計劃,對項目缺乏科學的監控方法,常常由于工作協同性不夠,導緻關鍵工作缺失,項目失敗。
10、項目中缺乏針對合作夥伴的戰略戰術,導緻代理商力量不能融合到項目中去,還常常成為自己的競争者,而這些代理商常常在客戶關系上力量巨大。
11、對項目中那些需要高層領導支持,并且需要推進客戶關系深度的工作常常束手無策。
二、11個問題的關系
三、相關案例分析
第二部分 項目運作基礎
本部分學習目标:
學會項目運作的基本分析工具和基本分析方法,學會分析項目運作和客戶關系的科學進程,為項目運作從迷茫到清晰打下基礎。掌握發現項目和維持客戶關系的基本技巧,并學會成功建立一個内含決策鍊和影響力要素的态度模型(DMI)
一、客戶态度評價模型,有效分析項目的基礎
1、案例:某公司産品的态度評價
◇ 看看客戶是如何決定購買的
2、評價模型BATT的定義和使用
3、如何了解調查項目中的BATT值
◇ 大客戶銷售項目中如何運用
二、項目運作評價,PSE(項目狀态評估)表的使用
1、案例分析:這個項目運作得如何?是高手嗎?
2、了解項目運作概貌,學會PSE(項目狀态評估)表的使用
3、分組讨論:嘗試評價幾個項目
三、項目運作成功關鍵要素
1、關系的性質
2、産品和服務的屬性
◇ 品牌、服務、質量、交貨、使用、功能、性能
3、商務
◇ 價格、付款、交貨
4、謀劃
◇ 客戶利益最大化
◇ 決策鍊中各環節的利益均衡
5、案例分析與練習
◇ 如何運用态度模型分析項目運作的關鍵要素
四、關系進程和DMI( decision maker influence)表的應用
1、建立支撐型的關系
2、如何成為顧問,同時又是朋友
3、信任關系的建立(能産生動力的關系)以及關系發展的四個階段
4、DMI 表格使用
5、案例:一個大項目的策劃過程
五、明确産品屬性、突出競争優勢、做好運作策劃
1、案例:如何表達某産品的一個功能賣點
2、不同角色的技術和産品準備要求
◇ FFAB使用原則
◇ 重要性原則
◇ 博弈原則
3、産品屬性調查表的方法和使用
4、案例:産品部精心準備之後,帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。
六、項目信息的挖掘
1、案例:某公司行業研讨會的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術交流會
5、主動拜訪
6、關系介紹
7、行業主管文件,建設計劃,上層關系
七、項目運作過程的五個階段
1、項目運作的五個階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競争機會分析
4、不同階段的機會窗信号
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個大項目的運作過程介紹
八、決策鍊、影響力分析和客戶态度的競争分析(DMI)
1、DMI(決策鍊影響模型)的分析方法
2、案例:一個項目之問題分析
3、決策鍊影響力分析模型DMI
4、學以緻用:使用DMI分析身邊的項目

第三部分 項目運作計劃、跟蹤和監控
一、項目籌劃與運作、競争策略的實施、項目跟蹤表的運用
1、案例:這些項目是如何失敗的?
2、項目籌劃需要的準備和工具
3、項目跟蹤計劃表的使用
4、項目跟蹤計劃表管理的注意事項
二、技術引導策略
1、案例:技術引導成功不僅在于時機還在于人物選擇
2、技術引導、客戶關系、商務的三角關系
3、确認影響客戶态度的效果
三、品牌運作
1、案例:某公司的項目運作的品牌提升方法
2、品牌的三種不同水平和對項目的影響
3、不同品牌水平下的博弈策略
4、案例:品牌雖然不是最好,但是照樣建立優勢。
四、意向的評估和時機的把握
1、意向形成進程分析
2、意向的三種不同模式
3、如何判斷客戶意向進入形成期
4、不同意向模式下,客戶心理分析
5、如何鎖定意向,将項目成為囊中之物
6、案例:對手沒有将意向鎖定,最終煮熟的鴨子飛了
五、競争博弈對策表的使用和招标過程把握
1、不同意向形式形成的不同招标模式
◇ 強意向的招标項目的把控
◇ 認可型意向招标項目的對策
◇ 弱意向型招标項目的對策
2、利用競争博弈對策表來分析各種變化
3、制定招标相應計劃
◇ 客戶配合、我司準備、競争準備
4、案例:一個成功的招标策劃
六、學會利用合作夥伴,大型項目取得成功的基本功。
1、案例:某大型項目運作
2、合作夥伴類型
3、如何尋找有實力的合作夥伴
4、如何消除博弈屏障
5、指導合作夥伴項目運作
6、案例:渠道政策的策劃
● 授課講師 蔣建業 
基本情況
◇華為公司原企業網事業部南部大區經理
◇港灣公司原廣東辦事處主任
◇港灣公司原大企業系統部總經理
◇成功銷售近5個億的業績
◇組織策劃50多個廣告促銷和宣傳活動
◇自己親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目
◇上海銷能營銷咨詢公司首席培訓師
◇國内數十家培訓機構的特聘講師
◇擁有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、教育培訓與咨詢實戰經驗
專業背景
◇複旦大學企業管理專業畢業,獲經濟學碩士、數學學士學位;
◇曾經在國家權威刊物上發表管理與營銷類多篇論文;
◇在行業銷售領域研究總結提出了行業代理理論;
◇具備12年的産品銷售與銷售管理經驗,其中大多為面向企業大客戶的科技産品銷售實戰經驗;
◇可以算是既具實戰經驗又具一定理論專業水平的為數不多的營銷類培訓師。
主要課程
◇《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《新産品上市與推廣》;
◇《專業化産品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》;
◇《營銷激勵體系的設計與運行》。
成功實踐
◇不僅成功銷售近5個億的銷售額,而且對大客戶銷售項目有多年實際運作經驗;
◇親自參與和成功指導部門下屬共計500多個大客戶銷售項目;
◇基于多年的銷售實戰經驗,在行業銷售上提出的行業代理理論,還成為後來港灣公司的渠道政策,并在後來的銷售管理實踐中指導了多家企業的大客戶銷售團隊的實踐。
培訓特色
◇蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實戰經驗為基礎,以系統紮實的管理、營銷、心理學為後盾,使得課程真正實現了“授之與漁”的培訓理念;
◇培訓内容極具實踐性和可操作性,許多工具很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色;
◇課内常依據學員工作中的問題、銷售項目的難點進行現場指導,學員提問、講師指導、分組讨論等方式是最吸引學員的培訓方式。
培訓服務過的客戶
培訓服務過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網絡、TCL、亞通AO史密斯、中國電信、中國石化、上海大衆等衆多知名企業。

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